Title: Sustainable Indicator of Salesforce Driver Component in Thailand’s Painting Industry
ชื่อโครงการ: องค์ประกอบตัวชี้วัดความยั่งยืนจากแรงขับเคลื่อนของพนักงานขายในอุตสาหกรรมสีไทย
Author: Miss. Sirinthorn Setthawiriyathada
ชื่อผู้วิจัย: นางสาวศิรินธร เศรษฐวิริยะธาดา
Advisor: ดร.สุเทพ ดวงจินดา – Dr. Suthep Duangchinda
Degree: บริหารธุรกิจดุษฎีบัณฑิต สาขาวิชาการตลาด – Doctor of Business Administration Program in Marketing
Major: บธ.ด. การตลาด – D.B.A. Marketing
Faculty: บัณฑิตวิทยาลัย (Graduate School)
Academic year: 2567 (2024)
Published: International Conference on Advances in Business Management and Information Science (ICABMIS) held in Bangkok Thailand on 21st -22nd August 2019, pp.102-104 Click วารสารมนุษย์ศาสตร์และสังคมศาสตร์ร่มพฤกษ์ ปีที่ 42 ฉบับที่ 3 (กันยายน – ธันวาคม 2567) | Integrated Management in Social Science, Vol. 42 No. 3 (2024) September – December Click
บทคัดย่อ
การศึกษาเรื่อง องค์ประกอบตัวชี้วัดความยั่งยืนจากแรงขับเคลื่อนของพนักงานขายในอุตสาหกรรมสีไทย มีวัตถุประสงค์การวิจัย (1) เพื่อศึกษาระดับตัวชี้วัดความยั่งยืนจากแรงขับเคลื่อนของพนักงานขายในด้านกระบวนการขาย ด้านการทำงานเป็นทีมขาย ด้านแรงจูงใจการทำงานขาย ด้านคุณสมบัติของพนักงานขายในด้านความรู้ ด้านคุณลักษณะของพนักงานขาย ด้านความผูกพันธ์ต่อองค์กร ด้านการสื่อสารการตลาดดิจิทัล ด้านความสัมพันธภาพกับคู่ธุรกิจ ด้านความคาดหวังในการทำงานขาย และด้านการดำเนินการขายของพนักงานขายในอุตสาหกรรมสีไทย (2) เพื่อตรวจสอบความตรงขององค์ประกอบตัวชี้วัดความยั่งยืนจากแรงขับเคลื่อนของพนักงานขายในอุตสาหกรรมสีไทย
เครื่องมือที่ใช้ในการวิจัยคือ แบบสอบถาม (Questionnaire) ซึ่งเก็บรวบรวมข้อมูลจากกลุ่มตัวอย่าง พนักงานฝ่ายขายของธุรกิจในอุตสาหกรรมสีไทย จำนวนทั้งสิ้น 600 ราย การวิเคราะห์ข้อมูลครั้งนี้ได้ใช้โปรแกรมสำเร็จรูป SPSS version 23 และ AMOS version 24 โดยใช้ค่าสถิติได้แก่ การแจกแจงความถี่ (Frequency Distribution) ค่าร้อยละ (Percentage) ค่าเฉลี่ยเลขคณิต (Arithmetic Mean) ค่าส่วนเบี่ยงเบนมาตรฐาน (Standard Deviation) และเทคนิคการวิเคราะห์องค์ประกอบเชิงยืนยันอันดับสอง (Secondary Order Confirmatory Factor Analysis) ในการสรุปผลการวิจัย
ผลการวิจัยพบว่า กลุ่มตัวอย่างพนักงานมีความคิดเห็นต่อความยั่งยืนจากแรงขับเคลื่อนของพนักงานขายในอุตสาหกรรมสีไทยในระดับมาก (x̅ =4.36) โดยมีความคิดเห็นมากที่สุดในด้าน คุณสมบัติของพนักงานขายด้านความรู้ในการขาย (x̅ =4.56) คุณลัษณะของพนักงานขาย (x̅ =4.54) การดำเนินการขาย (x̅ =4.40) ความคาดหวังในการทำงานขาย (x̅ =4.38) การทำงานเป็นทีมขาย (x̅ =4.36) การสื่อสารการตลาดติจิทัล (x̅ =4.34) กระบวนการขาย (x̅ =4.31) แรงจูงใจในการทำงานขาย (x̅ =4.28) ความสัมพันธภาพกับคู่ธุรกิจ (x̅ =4.28) และความผูกพันต่อองค์กร (x̅ =4.24) ตามลำดับ
องค์ประกอบตัวชี้วัดชี้วัดความยั่งยืนจากแรงขับเคลื่อนของพนักงานขายในอุตสาหกรรมสีไทยมีความกลมกลืนกับข้อมูลเชิงประจักษ์มีค่าน้ำหนักองค์ประกอบ (Factor Loading) ของจำนวนทั้งสิ้น 30 ตัวชี้วัด จาก 10 องค์ประกอบ ได้แก่ องค์ประกอบที่ 4 คุณสมบัติของพนักงานขายในด้านความรู้ (0.935) จำนวน 3 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 10 การดำเนินการขาย (0.909) จำนวน 3 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 5 คุณลักษณะของพนักงานขาย (0.908) จำนวน 3 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 3 แรงจูงใจในการทำงานขาย (0.902) จำนวน 3 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 7 การสื่อสารการตลาดดิจิทัล (0.898) จำนวน 3 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 9 ความคาดหวังในการทำงานขาย (0.884) จำนวน 3 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 2 การทำงานเป็นทีมขาย (0.845) จำนวน 3 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 1 กระบวนการขาย (0.845) จำนวน 3 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 8 ความสัมพันธภาพกับคู่ธุรกิจ (0.838) จำนวน 3 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 6 ความผูกพันต่อองค์กร (0.781) จำนวน 3 ตัวชี้วัด ตามลำดับ ซึ่งในแต่ละองค์ประกอบต่างมีความตรงเชิงเสมือน (Convergent Validity) ทั้งนี้เนื่องจากค่าความเชื่อมั่นเชิงโครงสร้าง (Construct Reliability: ρc) ของตัวชี้วัดความยั่งยืนจากแรงขับเคลื่อนของพนักงานขายในอุตสาหกรรมสีไทยเท่ากับ 0.970 ตลอดจนค่าความผันแปรของค่าความเชื่อมั่นเชิงโครงสร้างซึ่งเป็นค่าเฉลี่ยของการผันแปรที่สกัดได้ (Average Variance Extracted: ρv) เท่ากับ 0.767 และให้ค่าน้ำหนักองค์ประกอบ (Factor Loading) ตั้งแต่ 0.40 ขึ้นไป
การวิจัยพบว่าองค์ประกอบตัวชี้วัดความยั่งยืนจากแรงขับเคลื่อนของพนักงานขายในอุตสาหกรรมสีไทย สามารถนำมาประยุกต์ใช้ให้เหมาะสมทั้งในด้านการกำหนดกลยุทธ์กลวิธีการขายและการฝึกอบรม นอกจากนี้ยังพบว่า คุณสมบัติของพนักงานขายด้านความรู้ในการขาย (Factor Loading =0.935) มีความสำคัญมากที่สุด ในประเด็นพนักงานขายสี ต้องมีความรู้ ความเข้าใจการแข่งขัน และศึกษาผลิตภัณฑ์สีของคู่แข่ง จุดเด่น และจุดด้อย เพื่อนำมาวางแผนการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ (Factor Loading =0.877) รองลงมาประเด็นพนักงานขายสีต้องมีทักษะในการวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าได้โดยมีการเตรียมการก่อนเข้าพบลูกค้า มีเทคนิคการนำเสนอการขายหลากหลาย และมีเทคนิคการเจรจาต่อรอง มีความอดทนต่อข้อขัดแย้งของลูกค้าได้ และสามารถเจรจาเพื่อให้องค์กรได้ประโยชน์สูงสุด (Factor Loading =0.872) และพนักงานขายสี ต้องมีความรู้ สามารถตอบข้อซักถามของลูกค้าในด้านกระบวนการขาย สามารถจูงใจลูกค้าต่อภาพลักษณ์องค์กร และสามารถจูงใจให้ลูกค้าซื้อสินค้าขององค์กรได้ตามเป้าหมาย (Factor Loading =0.812) ตามลำดับ ตลอดจนเมื่อนำองค์ประกอบตัวชี้วัดมากำหนดมาตรฐานความยั่งยืนจากแรงขับเคลื่อนของพนักงานขายโดยพิจารณาจากคะแนนรวมสุทธิแบ่งได้ 3 ระดับ คือ 1) ระดับต่ำกว่ามาตรฐานคะแนนร้อยละ 60 ถึง 69 2) ระดับมาตรฐานคะแนนร้อยละ 70 ถึง 79 และ 3) ระดับดีเยี่ยมคะแนนร้อยละ 80 ถึง 100 น้ำหนักองค์ประกอบ (λ =0.935) ด้านองค์ความรู้การขายนับเป็นปัจจัยสำคัญที่สุด ซึ่งประกอบด้วยค่าความเชื่อมั่นเชิงโครงสร้าง (ρc =0.890) และค่าเฉลี่ยความผันแปรที่สกัดได้ (ρv =0.730).
คำสำคัญ: ตัวชี้วัดความยั่งยืน, แรงขับเคลื่อนของพนักงานขาย, อุตสาหกรรมสีไทย
Abstract
The research aimed at studying identified sustainable indicator of salesforce driver component in Thailand’s Painting Industry. The main research objectives were to study: (1) the level of sustainable of salesforce driver in the field of: sales process, sales team, sales motivation, salesforce knowledge, salesforce attribute, organization engagement, digital marketing communication, relationship marketing, sales expectations, sales performance of salesforce in Thai painting industry (2) to development and validate the checking of content validity indicator of salesforce driver sustainable in the Thai painting industry. The questionnaire was used to analysis the data from a sample of 600 respondents’ salesforce in the Thai painting industry. The software of SPSS version 23 and Amos version 24 was used in this research. The statistical tool value was frequency distribution, percentage, arithmetic mean, standard deviation and the secondary order confirmatory factor analysis for research conclusion.
The research results found that the sample salesforce responded with opinion toward sustainable salesforce driver in the Thai painting industry at highest level (x̅ =4.36) in factors salesforce knowledge (x̅ =4.56), salesforce attribute (x̅ =4.54), sales performance (x̅ =4.40), sales expectations (x̅ =4.38), sales team (x̅ =4.36), digital marketing communication (x̅ = 4.34), sales process (x̅ =4.31), sales motivation (x̅ =4.28), relationship marketing (x̅ =4.28), and organization engagement (x̅ =4.24) respectively.
Sustainable Indicator of Salesforce Driver Component in Thailand’s Painting Industry that have been developed are in harmony with empirical data, with factor loadings for a total of 30 indicators from 10 components checking as components 4: salesforce knowledge (0.935) with 3 indicators; component 10: sales performance (0.909) with 3 indicators; component 5: salesforce attribute (0.908) with 3 indicators; component 3: sales motivation (0.902) with 3 indicators; component 7: digital marketing communication (0.898) with 3 indicators; component 9: sales expectations (0.884) with 3 indicators; component 2: sales team (0.845) with 3 indicators; component 1: sales process (0.845) with 3 indicators; component 8: relationship marketing (0.838) with 3 indicators; component 6: organization engagement (0.781) with 3 indicators respectively. Therefore as aforementioned, the value of construct reliability: ρc was 0.970 including the value of average variance extracted: ρv was 0.767 and value of factor loading was over 0.40.
The study found that the Sustainable Indicator of Salesforce Driver Component in Thailand’s Painting Industry can be applied to sales strategy and training. Furthermore, it was found that sales knowledge (Factor Loading =0.935) was the most important factor. Another important factor is the salesforce must have knowledge, understanding of competition, and acquiring about competitor products in terms of their strength and weaknesses so they can plan their own sales efficiency accordingly (Factor Loading =0.877), followed by the ability of the salesforce to analyze the customers’ needs by preparing before meeting the customers, including diverse presentation tools, negotiation skills, and patience against the customers’ conflict so salesforce must be able to can negotiate for the utmost benefit for the Company (Factor Loading=0.872). Likewise, the most important factor was the salesforce must be able to answer all questions from the customers during the selling process, as well as persuade them to purchase the company’s product (Factor Loading=0.812) as well including the sustainable indicator components driver’s salesforce considered from total net marks which were divided into 3 levels; below standard (50-59%); standard (70-89%); and excellent (90-100%). Apparently, the factor loading (λ =0.935) of salesforce knowledge in sales is the most important factors consisting of construct reliability (ρc =0.890) and average variance extracted (ρv =0.730).
Keywords: Sustainable Indicator, Salesforce Driver, Thailand’s Painting Industry
Sustainable Indicator of Salesforce Driver Component in Thailand’s Painting Industry / องค์ประกอบตัวชี้วัดความยั่งยืนจากแรงขับเคลื่อนของพนักงานขายในอุตสาหกรรมสีไทย
6119310003 นางสาวศิรินธร เศรษฐวิริยะธาดา Miss. Sirinthorn Setthawiriyathada 2567 (2024) Sustainable Indicator of Salesforce Driver Component in Thailand’s Painting Industry วิทยานิพนธ์ (Thesis), Advisor: ดร.สุเทพ ดวงจินดา – Dr. Suthep Duangchinda, ปริญญาเอก (Doctorate Degree), บัณฑิตวิทยาลัย (Graduate School), บริหารธุรกิจดุษฎีบัณฑิต สาขาวิชาการตลาด – Doctor of Business Administration Program in Marketing, บธ.ด. การตลาด – D.B.A. Marketing, Bangkok: Siam University
Academic Year 2023, Graduate School 2023, IMBA, IMBA 2023, Independent Study, Independent Study 2023, Master of Business Administration, Master of Business Administration (International Program) 2023, Master of Business Administration 2023, ปริญญาเอก (Doctorate Degree), บัณฑิตวิทยาลัย (Graduate School), บริหารธุรกิจดุษฎีบัณฑิต สาขาวิชาการตลาด – Doctor of Business Administration Program in Marketing,บธ.ด. การตลาด – D.B.A. Marketing