| หัวข้อวิทยานิพนธ์: Project Title: |
ตัวชี้วัดความสำเร็จจากแรงขับเคลื่อนการขายของพนักงานขายในตลาดท่องเที่ยวไทย The Salesforce Drivers’ Successful Indicator of Thailand Tourism Market |
| ชื่อนักศึกษา: Author: |
นายธีรเดช ทิวถนอม 00000000000000000000 |
| อาจารย์ที่ปรึกษา: Advisor: |
ผศ.ดร.ปริญ ลักษิตามาศ Assistant Prof. Dr.Prin Laksitamas |
| ระดับการศึกษา: Degree: |
บริหารธุรกิจดุษฎีบัณฑิต (บธ.ด.) Doctor of Business Administration |
| สาขาวิชา: Major: |
การตลาด Marketing |
| คณะ: Faculty: |
บัณฑิตวิทยาลัย Graduate Schools |
| ปีการศึกษา: Academic year: |
2561 2018 |
การอ้างอิง/citation
นายธีรเดช ทิวถนอม. (2561). ตัวชี้วัดความสำเร็จจากแรงขับเคลื่อนการขายของพนักงานขายในตลาดท่องเที่ยวไทย. (วิทยานิพนธ์ปรัชญาดุษฎีบัณฑิต). กรุงเทพฯ: บัณฑิตวิทยาลัย มหาวิทยาลัยสยาม.
บทคัดย่อ
การศึกษาเรื่อง ตัวชี้วัดความสำเร็จจากแรงขับเคลื่อนการขายของพนักงานขายในตลาดท่องเที่ยวไทย มีวัตถุประสงค์การวิจัยเพื่อศึกษา (1) ลักษณะพื้นฐานของพนักงานขาย ฝ่ายการตลาดขององค์กรธุรกิจการท่องเที่ยไทย (2) ระดับความสำเร็จจากแรงขับเคลื่อนการขายของพนักงานขายในตลาดท่องเที่ยวไทย (3) พัฒนาและตรวจสอบความตรงของตัวชี้วัดความสำเร็จจากแรงขับเคลื่อนการขายของพนักงานขายในตลาดท่องเที่ยวไทย เครื่องมือที่ใช้ในการวิจัยคือ แบบสอบถาม (Questionnaire) ซึ่งเก็บรวบรวมข้อมูลจากกลุ่มตัวอย่างพนักงานขายในตลาดท่องเที่ยวไทย จำนวนทั้งสิ้น 1,110 คน การวิเคราะห์ข้อมูลครั้งนี้ได้ใช้โปรแกรมสำเร็จรูป SPSS version 16.0 และ AMOS version 6.0 โดยใช้ค่าสถิติอันได้แก่ การแจกแจงความถี่ (Frequency Distribution) ค่าร้อยละ (Percentage) ค่าเฉลี่ยเลขคณิต (Arithmetic Mean) ค่าส่วนเบี่ยงเบนมาตรฐาน (Standard Deviation) และเทคนิคการวิเคราะห์องค์ประกอบเชิงยืนยัน อันดับสอง (Secondary order Confirmatory Factor Analysis) ในการสรุปผลการวิจัย
ผลการวิจัยพบว่า กลุ่มตัวอย่างพนักงานขายมีความคิดเห็นต่อความสำเร็จจาก แรงขับเคลื่อนการขายในตลาดท่องเที่ยวไทยในระดับมาก ( =3.84) โดยมีความ คิดเห็นระดับมากในด้านแรงจูงใจ บทบาทหน้าที่ และอาณาเขต แรงบันดาลใจ ทักษะความสามารถ และข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า การวัดผลสำเร็จ กระบวนการขาย และความคาดหวัง ตามลำดับ
ตัวชี้วัดความสำเร็จจากแรงขับเคลื่อนการขายของพนักงานขายในตลาดท่องเที่ยวไทยที่พัฒนาขึ้นมีความกลมกลืนกับข้อมูลเชิงประจักษ์ ประกอบด้วย 40 ตัวชี้วัดจาก 8 องค์ประกอบเช่นเดิม อันได้แก่ องค์ประกอบที่ 1 บทบาทหน้าที่และอาณาเขต จำนวน 5 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 2 ทักษะความสามารถ จำนวน 5 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 3 ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า จำนวน 5 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 4 กระบวนการขาย จำนวน 6 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 5 แรงบันดาลใจ จำนวน 4 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 6 แรงจูงใจ จำนวน 5 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 7 ความคาดหวัง จำนวน 5 ตัวชี้วัด และองค์ประกอบที่ 8 การวัดผลสำเร็จ จำนวน 5 ตัวชี้วัด ตามลำดับ ซึ่งในแต่ละองค์ประกอบต่างมีความตรงเชิงเสมือน (Convergent Validity) ทั้งนี้เนื่องจากค่าความเชื่อมั่นเชิงโครงสร้างผ่านเกณฑ์มากกว่า 0.60 และให้ค่าน้ำหนักองค์ประกอบ (Factor Loading) ตั้งแต่ 0.30 ขึ้นไป (ค่าสัมบูรณ์) ที่ความสำคัญทางสถิติ 0.05
การวิจัยพบว่าดัชนีชี้วัดความสำเร็จ 3 อันดับแรกคือข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าทักษะและความสามารถ และแรงบันดาลใจ ตามลำดับ ดังนั้นผู้จัดการฝ่ายขายควรนำไปกำหนดการวางแผนการขายเพื่อการเติบโตกำไรในองค์กรฝ่ายการตลาด
คำสำคัญ: พนักงานขาย, ตลาดการท่องเที่ยวไทย
Abstract
This research is aimed at studying the identified successful salesforce driving indicators in Thailand’s tourism market. The key objectives were (1) to study the fundamentals of the salesforce marketing department of business organization in Thailand’s tourism market, (2) to study the level of the salesforce drivers’ success in Thailand’s tourism market, (3) to study the progression and content validity indicators of the salesforce drivers success for the tourism market. The questionnaire was used to analyse the data from a sample of 1,110 salesforce respondents in Thailand’s tourism market. The software of SPSS version 16.0 and Amos version 6.0 was used in this research. The statistical tool value was frequency distribution, percentage arithmetic mean, standard deviation and the secondary order confirmatory factor analysis for research conclusion.
The research results showed that the salesforce responded with opinions toward successful drivers in Thailand’s tourism market at the more agreeable level ( = 3.84) in the factors of motivation, role and sales territory, inspiration, skill and capability, customer insight, success evaluation, sale process and expectation respectively.
The successful indicators of salesforce drivers in Thailand’s tourism market composed of 40 indicators, formed 8 components including :
Component 1 : role and territory with 5 indicators ( = 0.841)
Component 2 : skill and capability with 5 indicators ( = 0.987)
Component 3 : customer insight with 5 indicators ( = 0.990)
Component 4 : sale process with 6 indicators ( = 0.905)
Component 5 : sale inspiration with 4 indicators ( = 0.923)
Component 6 : motivation with 5 indicators ( = 0.727)
Component 7 : expectation with 5 indicators ( = 0.683)
Component 8 : sale success with 5 indicators ( = 0.610)
The construct reliability passed more than 0.60 and its factor loading was more than 0.30 at statistically 0.05.
The research obviously prevailed that the 3 most important indicators for salesforce success was customer insight, skill and capability and inspiration respectively. The sales managers should be aware of formulating sales planning for profitable growth in any marketing organization.
Keywords: Sales Drivers, Thailand’s Tourism Market, Salesforce.
ตัวชี้วัดความสำเร็จจากแรงขับเคลื่อนการขายของพนักงานขายในตลาดท่องเที่ยวไทย
Doctor of Business Administration in Marketing, Siam University, Bangkok, Thailand