ตัวชี้วัดความสำเร็จจากแรงขับเคลื่อนการขายของพนักงานขายในอุตสาหกรรมอาหารแช่แข็งไทย

การอ้างอิง/citation

ณรงค์ วีระวัฒนาพงษ์. (2561). ตัวชี้วัดความสำเร็จจากแรงขับเคลื่อนการขายของพนักงานขายในอุตสาหกรรมอาหารแช่แข็งไทย. (วิทยานิพนธ์ปรัชญาดุษฎีบัณฑิต). กรุงเทพฯ: บัณฑิตวิทยาลัย มหาวิทยาลัยสยาม.

บทคัดย่อ

การศึกษาเรื่อง ตัวชี้วัดความสำเร็จจากแรงขับเคลื่อนการขายของพนักงานขาย ในอุตสาหกรรมอาหารแช่แข็งไทย มีวัตถุประสงค์การวิจัยหลักเพื่อศึกษา (1) ระดับความสำเร็จจากแรงขับเคลื่อนการขายของพนักงานขายในอุตสาหกรรมอาหารแช่แข็งไทย (2) พัฒนาและตรวจสอบความตรงของตัวชี้วัดความสำเร็จจากแรงขับเคลื่อนการขายของพนักงานขายในอุตสาหกรรมอาหารแช่แข็งไทย เครื่องมือที่ใช้ในการวิจัยคือ แบบสอบถาม(Questionnaire) ซึ่งเก็บรวบรวมข้อมูลจากกลุ่มตัวอย่างพนักงานขายในอุตสาหกรรม อาหารแช่แข็งไทย จำนวนทั้งสิ้น 1,005 คน การวิเคราะห์ข้อมูลครั้งนี้ได้ใช้โปรแกรมสำเร็จรูป SPSS version 16.0 และ AMOS version 6.0 โดยใช้ค่าสถิติอันได้แก่ การแจกแจงความถี่ (Frequency Distribution) ค่าร้อยละ (Percentage) ค่าเฉลี่ยเลขคณิต (Arithmetic Mean) ค่าส่วนเบี่ยงเบนมาตรฐาน (Standard Deviation) และเทคนิคการวิเคราะห์องค์ประกอบเชิงยืนยันอันดับสอง (Secondary order Confirmatory Factor Analysis) ในการสรุปผลการวิจัย

ผลการวิจัยพบว่า ตัวอย่างพนักงานขายมีความคิดเห็นต่อความสำเร็จจาก แรงขับเคลื่อนการขายในอุตสาหกรรมอาหารแช่แข็งไทยในระดับมาก (x̄ = 3.98) โดยมีความคิดเห็นระดับมากในด้านแรงบันดาลใจ บทบาทหน้าที่ และอาณาเขต แรงจูงใจการวัดผลสำเร็จ ทักษะความสามารถ กระบวนการขาย ความคาดหวัง และข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าตามลำดับ

ตัวชี้วัดความสำเร็จจากแรงขับเคลื่อนการขายของพนักงานขายในอุตสาหกรรมอาหารแช่แข็งไทยที่พัฒนาขึ้นมีความกลมกลืนกับข้อมูลเชิงประจักษ์ ประกอบด้วย 39 ตัวชี้วัดจากทั้งหมด 40 ตัวชี้วัดจาก 8 องค์ประกอบ อันได้แก่ องค์ประกอบที่ 1 บทบาทหน้าที่และอาณาเขต จำนวน 5 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 2 ทักษะความสามารถ จำนวน 5 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 3 ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า (ยกเว้นตัวชี้วัดความคุ้มค่า ด้านคุณค่าทางโภชนาการเมื่อเปรียบเทียบกับค่าใช้จ่ายในการซื้อของลูกค้า) จำนวน 4 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 4 กระบวนการขาย จำนวน 6 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 5 แรงบันดาลใจ จำนวน 4 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 6 แรงจูงใจ จำนวน 5 ตัวชี้วัด องค์ประกอบที่ 7 ความคาดหวัง จำนวน 5 ตัวชี้วัด และองค์ประกอบที่ 8 การวัดผลสำเร็จ จำนวน 5 ตัวชี้วัด ตามลำดับ ซึ่งในแต่ละองค์ประกอบต่างมีความตรงเชิงเสมือน (Convergent Validity) ทั้งนี้เนื่องจากค่าความเชื่อมั่นเชิงโครงสร้าง (Construct Reliability: ρc) (0.952) ตลอดจนค่าความผันแปรของค่าความเชื่อมั่นเชิงโครงสร้าง (Average Variance Extracted: ρv) (0.722) และให้ค่าน้ำหนักองค์ประกอบ (Factor Loading) ตั้งแต่ 0.30 ขึ้นไป (ค่าสัมบูรณ์)

Abstract

The research aimed at studying identified successful salesforce driver indicators in Thailand’s Thai frozen food industry. The main research objectives were to study (1) the successful level of salesforce driver in Thailand’s Thai frozen food industry (2) the development and content validity indicator of salesforce driver success in Thai frozen food industry. The questionnaire was used to analyse the data from a sample of 1,005 respondents’ salesforce in Thailand’s Thai frozen food industry. The software of SPSS version 16.0 and Amos version 6.0 was used in this research. The statistical tool value was frequency distribution, percentage arithmetic mean, standard deviation and the secondary order confirmatory factor analysis for research conclusion.

The research result found that the sample salesforce responded with opinion toward successful drivers in Thai frozen food industry at high level (x̄ = 3.98) in factors of inspiration, role and sales territory, motivation, success evaluation, skill and capability, sale process, expectation and customer insight respectively.

The developed indicators from salesforces drivers in Thai frozen food industry which was created consistently with empirical data consisting of 39 indicators out of 40 indicators on 8 components such as components 1 : role and territory with 5 indicators; component 2 : skill and capability with 5 indicators; component 3 : customer insight (except one subindicator of benefit value in nutrition compared with customers’ purchasing cost) with 4 indicators; component 4 : sale process with 6 indicators; component 5 : inspiration with 4 indicators; component 6 : motivation with 5 indicators; component 7 : expectation with 5 indicators; component 8 : sales evaluation with 5 indicators respectively. Therefore as aforementioned, the value of construct reliability: ρc was 0.952 including the value of average variance extracted: ρc was 0.722 and value of factor loading was over 0.30 at statistically significance at 0.05.

ตัวชี้วัดความสำเร็จจากแรงขับเคลื่อนการขายของพนักงานขายในอุตสาหกรรมอาหารแช่แข็งไทย / The Successful Salesforce Drivers’ Indicator in Thai Frozen Food Industry

Doctor of Business Administration in Marketing, Siam University, Bangkok, Thailand